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着眼于手术无影灯潜在出口市场
发布者:admin 发布时间:2018/3/17 22:23:30 阅读:18

       近些年来,手术无影灯市场在全球范围内蓬勃发展,不论是不断放大的终端需求信号,还是在充分竞争环境中产生的高淘汰率,都保证了该市场在一个健康度颇高的良性生态利基市场得到关注与扶持,而市场份额名列前茅的始终是那些拥有资深研发团队与年轻生力军的高新技术型企业。
       诚然,这些声名在外的手术无影灯厂商,其研发实力与产品质量是受到公认的,就其产品性能而言是可以令全球大部分的医疗机构满意的;然而,它们的价格能否使全球一半的医院接受呢?我们不妨设想一下,这些大牌企业在定位中高端医院手术室无影灯市场的同时,是否还存在一些需要手术无影灯但购买力不足的潜在客户呢?这个空白市场包括一些相对不发达的国家及地区,以及一些红十字会特定的援助对象,如果他们没有能力购买先进的LED手术无影灯,则完全可以向他们供应孔式无影灯或移动式便携无影灯等经济型产品,以全球为单位,这个市场的数目不在少数。
       另一方面,一大批手术无影灯生产企业都在反思自身的发展之路,特别是一些技术研发能力并不突出的医疗设备企业,在产品模式趋于同质化面前,如何精确定位潜在出口市场,找准优势区域后寻求上位成了摆在企业面前很现实的问题。无论是国际还是国内市场,对医疗器械的需求正随着人们生活水平的提高而有所变化。相对我国手术无影灯的国际市场,着眼于手术无影灯的潜在出口市场应遵循以下两个原则:
  1. 针对优势区域与非优势区域进行个性化操作
    首先,优势区域是指那些具有地理优势,交通便利的金融发达城市,这些优势区域往往是医疗器械经销商的聚集地,手术无影灯厂家在当地很容易找到行业协会及规模较大的贸易促进组织,如毗邻中国的清奈、班加罗尔都是相当有潜力的优势区域。对于大多数对外招商的无影灯企业来说,不进行细致的区域性调研就冒然进行全国性的推广是得不偿失的,往往会造成代理商之间的矛盾激化,乃至引爆价格战。这种优势区域与非优势区域的差距拉大情况出现,主要归咎于企业在市场招商推进过程中的调研与准备不充分。而许多企业并没有出台一针见血的解决方案,往往是面向所有区域市场不停的打出招商广告。当然,在生产经营成本不断上涨的情况下,最大化的追求经营利润的做法不是不可取,但这种没有规划布局的招商行为,最终会以扰乱市场经营秩序为代价。市场代理商招了一批死了一批,再重新招商。周而复始,使得招商市场规模不断缩小。
  面对这种情况,手术无影灯招商企业需要有个清醒的认识,将成熟优势市场与非优势市场进行有效区分。针对优势市场,如何进行市场深度挖掘和服务,以不断提升手术无影灯的市场占有率为前提,全力打造出样板市场。对于非优势市场,则需要实施市场整合,渠道疏通,加大招商工作的力度。不同的市场情况决定了招商工作的侧重点不同,招商企业只有将自己的招商工作精细化和策略化,才是企业发展做强的有利保证。
    2. 针对特殊渠道制定特殊的招商策略
  以手术无影灯系列产品多元化定位带动渠道为核心的招商策略,重在对渠道的研究。特别是在与一些临床专业科室、专科医院、专科门诊等特色渠道打交道时,因为其自身的特殊性有别于传统的临床科室和社区门诊等基础医疗机构,更是需要有针对性的进行无影灯招商策略研究。
  这里重点研究的是两个方向的工作:如何找到操作这些渠道的优质代理人?如何让临床科室等主治大夫接受你的无影灯并产品并愿意推荐设备科采购供货方的产品?两者独立性很强,同时又相互关联。代理商的产品供到特色渠道需要这些主治医生的认可;而得到医师认可的产品,又可以介绍给代理商代理进行特殊渠道再整合。这就需要手术无影灯招商企业研究操作特色渠道的代理人是从什么途径获得产品信息并实施代理销售的,摸清其所采购的手术无影灯信息来源,并有针对性的实施招商。同时,也要实施以特色科室大夫容易接受的以学术推广、交流为核心的产品推介,提升自家手术无影灯产品的影响力来保障特殊渠道的畅通。
 
 

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